經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)記者 張煦 記者日前從中國汽車流通行業(yè)協(xié)會(huì)獲悉，該協(xié)會(huì)目前正在就修改《汽車品牌銷售管理實(shí)施辦法》（下簡(jiǎn)稱《辦法》）與代表汽車廠商的中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)進(jìn)行溝通，并與商務(wù)部相關(guān)負(fù)責(zé)人進(jìn)行了全方位的探討。

　　《辦法》實(shí)施8年以來，經(jīng)銷商管理系統(tǒng)們對(duì)其帶來的廠、商地位不平等怨聲載道，在市場(chǎng)高速發(fā)展時(shí)期，有利可圖的經(jīng)銷商們尚能忍氣吞聲，但隨著中國車市駛?cè)?ldquo;慢車道”，曾經(jīng)的“汽車廠商吃肉、經(jīng)銷商喝湯”局面也難以為繼，而正是《辦法》的存在，使得廠商可以無所顧忌地將壓力轉(zhuǎn)嫁給經(jīng)銷商。

　　一些大型經(jīng)銷商管理系統(tǒng)甚至以退出協(xié)會(huì)為挾，要求中國流通協(xié)會(huì)出面，為經(jīng)銷商爭(zhēng)取更多權(quán)益。

　　不過中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)專務(wù)副秘書長(zhǎng)杜芳慈在接受本報(bào)記者采訪時(shí)坦言，從短期來看，《辦法》修改的可能性不大，經(jīng)銷商管理系統(tǒng)自身的實(shí)力、管理能力還有待提升。

　　中國汽車流通協(xié)會(huì)相關(guān)負(fù)責(zé)人也表示，或許今年《辦法》的修改還無法出臺(tái)，但正在為此做積極的努力，“畢竟市場(chǎng)大環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了巨大的變化，改變迫在眉睫”。

　　變“法”催化劑

　　2004年，《汽車品牌銷售管理實(shí)施辦法》出臺(tái)，自此建立了中國目前汽車流通業(yè)的模式?！掇k法》的核心是，經(jīng)銷商銷售汽車產(chǎn)品必須經(jīng)過汽車整車生產(chǎn)企業(yè)的授權(quán)。這等于給予了生產(chǎn)廠商絕對(duì)的權(quán)力，而經(jīng)銷商管理系統(tǒng)則完全受制于汽車整車生產(chǎn)企業(yè)。

　　資深汽車分析師張志勇回憶，早在《辦法》尚未出臺(tái)之前，由于汽車市場(chǎng)供求嚴(yán)重不平衡，經(jīng)銷商本質(zhì)上對(duì)于汽車整車生產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)處于絕對(duì)依附地位。《辦法》出臺(tái)之后，中國車市進(jìn)入繁榮期，經(jīng)銷商的工作就是如何通過關(guān)系，求著汽車整車生產(chǎn)企業(yè)給自己更多貨源，以解決缺貨的困擾。

　　事實(shí)上，修改《辦法》的呼聲已持續(xù)多年,但總是“雷聲大、雨點(diǎn)小”。今年以來，來自車市的重壓，或許能創(chuàng)造更多修改《辦法》的契機(jī)。

　　首先，是來自政府層面釋放的信號(hào)。2011年年底，《關(guān)于促進(jìn)汽車流通業(yè)“十二五”發(fā)展的指導(dǎo)意見》（下稱《意見》）由商務(wù)部正式對(duì)外公布。《意見》當(dāng)中的兩條核心內(nèi)容，被認(rèn)為開始為修改《辦法》唱響了前奏。首先，《意見》提出，要經(jīng)營模式多樣化、經(jīng)營主體多元化、多渠道進(jìn)行的思路。在業(yè)內(nèi)人士看來，這等于基本上否定了多年以來4S店作為惟一主流模式在汽車領(lǐng)域中存在的現(xiàn)狀。而這恰是被賦予授權(quán)權(quán)力的汽車生產(chǎn)廠商通常推廣的模式。

　　此外，《意見》還稱，“十二五”期間，汽車流通領(lǐng)域集中度將進(jìn)一步提高，零售百強(qiáng)企業(yè)營業(yè)額占行業(yè)營業(yè)總量的比重要超過30%，同時(shí)培育30家主營業(yè)務(wù)超過100億元的區(qū)域性汽車流通企業(yè)，3至5家超過1000億元的大型汽車流通企業(yè)。這也為經(jīng)銷商管理系統(tǒng)自身的強(qiáng)大，提出了目標(biāo)。

　　而從市場(chǎng)層面上看，2012年的車市現(xiàn)狀，已經(jīng)成為廠商和經(jīng)銷商管理系統(tǒng)關(guān)系中最強(qiáng)有力的催化劑。今年上半年低于3%的增幅表明中國車市的低速期還將持續(xù)很長(zhǎng)一段時(shí)間。

　　此時(shí)，廠商產(chǎn)銷目標(biāo)的一路高歌、無序擴(kuò)網(wǎng)也繼續(xù)攤薄了經(jīng)銷商的利潤(rùn)，4S店的經(jīng)營壓力和資金壓力明顯增大。

　　在業(yè)內(nèi)人士看來，廠家必須被迫地改變其強(qiáng)勢(shì)地位，尤其是雙方“地主”與“廠工”的合作關(guān)系，才能理順中國汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展路徑。

　　在這一背景之下，《辦法》的修改更顯得迫在眉睫。在中國汽車流通協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)遲亦楓看來，該辦法已經(jīng)出臺(tái)并實(shí)施多年，無論是主旨還是細(xì)節(jié)，都已經(jīng)很難通過修改來對(duì)整體現(xiàn)狀進(jìn)行改變，“應(yīng)該通過出臺(tái)一個(gè)新的《辦法》替代舊的《辦法》，來逐步折中地平衡廠商和經(jīng)銷商的利益。”

　　遲的建議是，首先要修改經(jīng)銷模式。如仍保留廠商授權(quán)的權(quán)力，那么則應(yīng)打破對(duì)非4S店經(jīng)銷模式的限制。此外，還要限制廠商向經(jīng)銷商提出的各類要求，如壓庫、大區(qū)銷售、經(jīng)銷商資質(zhì)等。

　　其次，放開進(jìn)口車采購，讓經(jīng)銷商可以直接從國外提車。“以前外資公司對(duì)進(jìn)口車采取總代理制，現(xiàn)在連這一制度也被成立獨(dú)資銷售公司取代，進(jìn)口車的銷售利潤(rùn)和權(quán)利全部集中在外資品牌。”

　　此外，遲亦楓還建議，經(jīng)銷商甚至可以根據(jù)市場(chǎng)和經(jīng)營環(huán)境，來自己選擇品牌和經(jīng)銷模式，“如奔馳的經(jīng)銷商，如果想更換為銷售寶馬品牌，只要已經(jīng)具備相關(guān)的豪華車資質(zhì)就可以直接改旗異幟。”

　　不過汽車流通協(xié)會(huì)另一位負(fù)責(zé)人則稱，“用新代替舊辦法基本上不可行，目前還是考慮在原來的基礎(chǔ)上進(jìn)行修改。”

　　失衡的關(guān)系

　　一位參加了修改《辦法》建議“座談會(huì)”的經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人稱，經(jīng)銷商意見最大的，還是《辦法》賦予生產(chǎn)廠商過大的權(quán)力，“我們希望改變的，是完全不對(duì)等的關(guān)系。怎么賣車是經(jīng)銷商自己的事，而現(xiàn)在無論是4S店的設(shè)施、裝修還是商務(wù)政策，全部由廠商說了算，經(jīng)銷商只能被動(dòng)接受。”

　　上述人士表示，從短期來看，利益受損的是經(jīng)銷商，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，作為銷售終端的經(jīng)銷商如果怨聲載道，最終利益受損的還是生產(chǎn)廠商。

　　張志勇認(rèn)為，受《辦法》的影響，汽車經(jīng)銷商管理系統(tǒng)的手腳被牢牢束縛在汽車生產(chǎn)企業(yè)身上，能夠自己發(fā)揮的空間太小。比如，經(jīng)銷商的配件的進(jìn)貨渠道必須依賴于汽車整車企業(yè)，經(jīng)銷商的價(jià)格必須依賴于汽車生產(chǎn)企業(yè)制定的指導(dǎo)價(jià)，經(jīng)銷商的店鋪裝修必須依照汽車生產(chǎn)企業(yè)來做，等等。

　　“最重要的是，經(jīng)銷商的一年的收入多少要完全看汽車生產(chǎn)企業(yè)的臉色行事。在這樣的情況下，經(jīng)銷商無法制訂自己的營銷策略。價(jià)格不能改，產(chǎn)品不能動(dòng)，網(wǎng)點(diǎn)統(tǒng)一規(guī)格，傳播必須依靠廠家的策略。”張志勇說。

　　在這種情況下，要想盤活經(jīng)銷商的市場(chǎng)積極性，必須給予經(jīng)銷商更大的活動(dòng)空間，其前提是改變相關(guān)的汽車生產(chǎn)企業(yè)與汽車經(jīng)銷商之間的政策束縛與規(guī)定。

　　事實(shí)上，《辦法》中賦予廠商的絕對(duì)權(quán)力，在現(xiàn)實(shí)中正不斷迎接挑戰(zhàn)。

　　上半年，廣汽本田、長(zhǎng)安福特、長(zhǎng)城等品牌都出現(xiàn)了經(jīng)銷商退網(wǎng)事件。頻繁出現(xiàn)的經(jīng)銷商“反水”，是廠商、經(jīng)銷商根本利益在市場(chǎng)低迷時(shí)期發(fā)生沖突與較量的縮影。

　　“這是經(jīng)銷商們被逼無奈決定魚死網(wǎng)破的表現(xiàn)。”一位經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人稱，經(jīng)銷商的話語權(quán)只能通過這種決裂的方式，才有可能逐步增加。

　　此外，在各路廠商渠道下沉的過程當(dāng)中，也留意到三、四線城市市場(chǎng)潛力的開發(fā)不可能一蹴而就，因此，紛紛開始與授權(quán)經(jīng)銷商嘗試2S、3S和城市展廳等多種運(yùn)營模式，此前一律4S店的格局正在被逐步稀釋。

　　而在汽車廠商看來，《辦法》中一些規(guī)定也明顯損害了合資公司中中方的利益。一位不愿意透露姓名的合資公司負(fù)責(zé)人稱，進(jìn)口車渠道、價(jià)格和品牌，完全被外方所控制，甚至有時(shí)候，進(jìn)口車與合資公司中的相關(guān)車型出現(xiàn)“自相殘殺”的局面，損害了合資公司的利益，“《辦法》中有些細(xì)節(jié)確實(shí)應(yīng)該修改了”。

　　張志勇稱，在車市繁榮時(shí)期，只要得到了生產(chǎn)廠商的授權(quán)，經(jīng)銷商就可以“躺著賺錢”。正是這樣，造就了《辦法》中的“主仆”關(guān)系，經(jīng)銷商也愿意忍氣吞聲。一旦市場(chǎng)陷入低迷，經(jīng)銷商就難以忍受廠商的“壓庫”。

　　遲亦楓表示，生產(chǎn)絕對(duì)影響流通的情況，目前只在汽車領(lǐng)域還存在，而家電、建材等行業(yè)早已擺脫了這種局面。遲亦楓稱，“從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，渠道決定一切，將是早晚的事，但還需要很長(zhǎng)時(shí)間的博弈。